O Xbox Game Pass, lançado em 2017, reúne hoje cerca de 40 milhões de assinantes e rendeu aproximadamente US$ 5 bilhões no último ano fiscal da Microsoft, segundo o Olhar Digital. Números desse tamanho alimentam uma ideia comum entre estúdios pequenos: colocar o jogo em um serviço por assinatura seria o atalho para uma receita segura.
Para Richard Lucas da Silva Miranda, fundador da LT Studios, publisher brasileira de jogos digitais com atuação no mercado de games e tecnologia, a ideia mistura duas coisas diferentes, o tamanho do serviço e o retorno que ele deixa para quem desenvolve.
O mito: a assinatura transforma qualquer jogo em receita garantida
O raciocínio parece lógico. Se milhões de pessoas pagam mensalidade, bastaria entrar no catálogo para ser jogado por uma multidão. Mas a receita bilionária de um serviço pertence ao serviço, e não ao catálogo inteiro. Ela se divide entre centenas de títulos, grande parte deles contratada por valores definidos em negociação privada.
Entrar na plataforma, portanto, não significa participar do faturamento dela. Como elucida Richard Lucas da Silva Miranda, significa vender uma licença do jogo, em condições que cada contrato estabelece.
O que a assinatura realmente paga
Em muitos acordos desse tipo, o estúdio recebe um valor combinado de antemão pelo direito de incluir o jogo no catálogo por um período. A vantagem é previsível: o dinheiro entra mesmo que o título não tenha vendido bem, e isso ajuda a cobrir custos de produção.
O outro lado é que o teto também fica definido. Se o jogo se tornar um sucesso, a parte do estúdio não cresce na mesma proporção. Quem vende cópias individuais fica com a receita de cada venda. Quem fecha um valor fixo troca a possibilidade de ganhar muito pela certeza de ganhar algo.
O efeito que quase ninguém calcula
Há ainda a questão do jogador. Quem já paga mensalidade tende a experimentar o título sem compromisso e abandoná-lo se não se envolver nos primeiros minutos. Um jogador que comprou o jogo, em contrapartida, costuma ter mais motivo para persistir, indicar a amigos e comprar conteúdo adicional.
Richard Lucas da Silva Miranda avalia que o estúdio precisa estimar esse efeito antes de assinar. A pergunta útil não é quantas pessoas terão acesso ao jogo, e sim quantas dessas pessoas se transformarão em comunidade ativa depois do acesso.
Quando a assinatura faz sentido
O modelo tende a funcionar melhor em três situações. A primeira é a do estúdio que precisa de caixa para terminar o projeto e prefere uma receita menor, porém certa, a esperar pelas vendas. A segunda é a do jogo pequeno, com poucas chances de se destacar sozinho em lojas lotadas, que ganha visibilidade ao aparecer em um catálogo grande. A terceira é a do título que já vendeu bem e ganha uma segunda vida com um novo público.
Nos três casos, conforme frisa Richard Lucas da Silva Miranda, a decisão precisa nascer de uma conta feita com calma, e não do entusiasmo de ter sido convidado.
O que o estúdio deve levar para a mesa de negociação
Antes de assinar, vale conferir por quanto tempo o jogo ficará no catálogo, se o contrato permite vender o título em outras lojas ao mesmo tempo e o que acontece com a receita das compras dentro do jogo. Também é importante saber quem controla os dados de jogadores, porque eles orientam as atualizações e o planejamento do próximo projeto.
O estúdio que entra nessa conversa com números próprios, como custo de produção, vendas previstas e valor esperado por jogador, negocia em posição bem melhor. O convite de uma grande plataforma deve ser tratado como uma proposta comercial como outra qualquer, avaliada pela soma dos seus efeitos e não pelo tamanho da vitrine.
Vitrine grande não paga salário
A assinatura é uma ferramenta, e como toda ferramenta serve a objetivos diferentes. Pode financiar, divulgar e ampliar o público de um jogo, mas não substitui um plano de negócios. Richard Lucas da Silva Miranda, fundador da LT Studios, resume o ponto numa observação simples: o contrato certo é aquele que ajuda o estúdio a continuar fazendo jogos amanhã, e não apenas o que garante uma boa notícia hoje.